La PNL y la publicidad (parte I)

Artículo elaborado por Irco Formación y Coaching
www.irco-pnl.com

LA PNL Y LA PUBLICIDAD

La predicción de la conducta del consumidor, que es el mayor desafío que enfrenta el marketing, esa brecha entre la mente y la conducta, lo que permitirá seleccionar el formato de medios que funcione mejor, el desarrollo de avisos que la gente recuerde mejor, y fundamentalmente cómo la conducta de los consumidores difiere de lo que nos dicen los métodos utilizados hoy en día.
La publicidad “trabaja” en nuestra mente. Si nuestro objetivo es mejorar el rendimiento de la publicidad, entonces es necesario conocer cómo funciona la mente del ser humano. En lo últimos años se han realizado avances extraordinarios en este campo. Los cambios experimentados en los paradigmas de la psicología, la PNL (Programación neurolingüística) la neurología o la inteligencia artificial transformarán sin duda la investigación en el campo de la publicidad, mejorando su eficacia y su rendimiento.

COMO FUNCIONA EL CEREBRO HUMANO

El sistema neuronal de nuestro cerebro siempre dará una respuesta frente a un estímulo. Cada vez que vemos algo siempre lo interpretamos, aunque esta interpretación no sea correcta. De igual forma, cuando contemplamos un anuncio publicitario lo interpretamos en función de nuestra experiencia (memoria), y esta interpretación puede diferir de la que hagan otras personas. Aquí reside el potencial de nuestro cerebro, ya que es fundamental el obtener una respuesta ante cada estímulo (en función de nuestra experiencia) para poder reaccionar de forma adecuada.

Razón versus emoción

Hoy sabemos que son las emociones las que originan la toma de decisiones y también las que influyen en el resultado final del proceso racional de decantarse por una decisión u otra. La reacción emocional (“¡peligro, puede ser una serpiente!”) centra la atención en el resultado negativo que una acción puede traer consigo y funciona como una “alarma automática” que parece decir: “ten cuidado con el peligro al que te enfrentas cuando tomes una decisión concreta”. La señal automática (la emoción) nos protege ante futuras perdidas y nos permite elegir entre varias alternativas.

Cuando los investigadores entrevistan a la gente les hacen preguntas tipo ¿Qué piensa de…?). Las respuestas invariablemente son: “me gusta porque…” o “no me gusta porque…” las respuestas reflejan el proceso que tiene lugar en su cerebro: lo primero que viene a la mente es una reacción emocional y después una racionalización de la misma. A pesar de lo objetivos que creemos ser, el contexto emocional que produce nuestra reacción determina la decisión que tomamos, y nuestro pensamiento racional no hace más que racionalizar o justificar esta elección emocional. Todo el mundo sabe por experiencia que cuando nos sentimos emocionalmente a favor o en contra de alguien, por mucho que nos insistan en que es amable, interese alguien o algo, es prácticamente imposible racionalizar nuestra elección para cambiarla. Si no nos gusta una persona, por mucho que nos insistan en que es amable, interesante, buena persona, etc., es bastante improbable que modifiquemos nuestra percepción de la misma.
Las emociones no solo determinan nuestra reacción inconsciente ante la publicidad, sino que alimentan, determinan y controlan nuestro pensamiento consciente acerca de las marcas, productos y servicios.

Atención versus alerta

El principal objetivo de la publicidad es asegurarse de que capta la atención, y, para conseguirlo, debe ser diseñada de tal forma que atraiga una respuesta emocional del consumidor.
Cuando se realizan investigaciones controladas para conocer las reacciones de una persona (o grupo) ante una marca o anuncio, hay que ser conscientes de que estas reacciones quizás no nos aporten nada porque el nivel de alerta puede ser muy distinto en una situación normal. Dicho de otra forma, el nivel de alerta puede ser muy distinto cuando en un experimento controlado preguntamos a una persona qué opina cuando ve una marca, del nivel que esa misma persona experimenta cuando se halla en un supermercado, por ejemplo.

Ver:
La PNL y la publicidad (parte II)