¿Qué es la promoción de ventas? características e instrumentos

La promoción de ventas: Características e instrumentos aplicados al marketing

La promoción de ventas es un conjunto de actividades de corta duración, dirigida a los intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos económicos o materiales, o incluso mediante la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores o intermediarios.

La promoción de ventas es una actividad intermediaria entre la publicidad y la venta personal (entre vendedor y comprador). No se dirige siempre a una audiencia tan masiva como la publicidad, pero tampoco a un grupo tan reducido número de personas como el que pueden abarcar los vendedores. Además puede utilizarse tanto para estrategias de tipo push, cuando la promoción se dirige a los intermediarios, como de tipo pull, cuando las acciones tratan de estimular la demanda del consumidor final.

Dicha promoción se completa con los restantes instrumentos de la comunicación, especialmente la publicidad, con la que se consiguen efectos sinérgicos. La publicidad de la promoción sirve para dar a conocer la existencia de la propia promoción, incrementar la credibilidad del público destinatario y estimular su participación.

Los objetivos específicos de la promoción de ventas pueden ser muy variados, y están en función del público al que se dirige la acción promocional. Estos destinatarios son fundamentalmente los intermediarios, los vendedores o los consumidores finales.

La promoción de ventas es un instrumento muy eficaz para estimular las compras a corto plazo. Sin embargo, por su mismo efecto anticipador, puede reducir las compras posteriores si no hay otros factores que contribuyan a mantener el nivel de demanda. Asimismo, el comprador puede habituarse y comprar el producto sólo en épocas de promoción. Además, difícilmente por sí misma la promoción de ventas puede crear lealtad de marca (esto puede verse como uno de los ejemplos más claros de errores que las marcas hacen en Facebook, por ejemplo). Esta puede originarse por el uso del producto y la satisfacción obtenida por él; sin embargo puede favorecer también la prueba del producto, y con ello contribuir indirectamente a incrementar la fidelidad de marca.